Come trovare e acquisire clienti online nel TUO specifico settore?

Tutti vogliono acquisire più clienti utilizzando il web (per ovvi motivi).

In genere la gente cerca su Google “come trovare nuovi clienti” quando in realtà basterebbe chiedersi come i clienti TROVANO o SCOPRONO noi (o i nostri concorrenti) per poter elaborare una strategia efficace e soprattutto sensata e specifica per il proprio caso.

Molti cercano come acquisire clienti online e per questo esistono centinaia di articoli che tentano di rispondere a questa domanda spesso in modo incompleto, o superficiale, o completamente scorretto. C’è chi dice che bisogna essere su Facebook, c’è chi dice che basta farsi trovare su Google, c’è chi dice che bisogna andare in TV. Tutte soluzioni semplici da comprendere, ma spesso purtroppo non ugualmente efficaci in tutti i casi. Questo perché in tanti si aspettano una ricetta pronta e ugualmente valida e facile da applicare in tutti i casi, per tutte le aziende e in tutti i settori ed è proprio questa la “trappola mentale” in cui cadono.

Se esistesse una ricetta semplice e sempre valida, sarebbero tutti felici e pieni di clienti… mi pare che ancora oggi la realtà sia ben diversa. Non credi? 🙂

In questo articolo ho intenzione di spiegarti le basi dell’acquisizione clienti online, le basi del metodo che permette l’elaborazione di una strategia specifica per la tua azienda e mostrarti alcuni esempi pratici e casi studio. Si perché ogni azienda o settore dovrebbe adottare strategie di acquisizione clienti differenti da tutti gli altri.

Perché le aziende di settori differenti acquisiscono clienti in modi differenti?

Semplicemente perché i clienti acquistano prodotti diversi in modi diversi. Il processo di acquisto dei clienti può essere molto diverso da settore a settore. Non acquistiamo un divano così come acquisteremmo un appartamento, o un’assicurazione. È quindi ovvio che non possiamo pensare di poter vendere online tutto allo stesso modo.

Lo spiego in sintesi nel seguente video:

Non ho da proporti alcuna ricetta magica poiché in realtà non esiste. Che tu ci creda o no, non esiste un sistema per trovare clienti che sia ugualmente efficace in tutti i settori. Se cerchi trucchi, segreti e scorciatoie, questo articolo non fa per te e puoi interromperne immediatamente la lettura. Se invece intendi “aprire gli occhi” definitivamente sull’argomento “intercettazione e acquisizione clienti online”, allora leggi fino alla fine.

La procedura per elaborare una strategia di acquisizione clienti

Quali sono i passi che ti permetteranno di capire come e dove trovare clienti online?

Diversi anni di lavoro nell’ambito del web marketing mi hanno portato a elaborare una procedura che mi aiuta nell’individuazione della strategia di acquisizione clienti più corretta. Ho applicato questa procedura ogni qual volta ho avuto a che fare con una nuova azienda, specie se operante in un settore che non conoscevo e quindi non potevo fare affidamento su alcuna precedente esperienza.

La procedura si divide in due fasi:

1. Analisi del processo di acquisto dei clienti di un’azienda/settore o specifica tipologia di prodotti.
2. Elaborazione di una strategia di intercettazione e acquisizione clienti che tiene conto dell’analisi al punto 1.

Di seguito descrivo in sintesi queste due fasi aiutandomi con degli esempi pratici.

Analisi del processo di acquisto dei clienti: I clienti ti cercano, oppure ti scoprono.

Per rispondere alla domanda “come trovare nuovi clienti?” è necessario rispondere ad una domanda differente:

Come i clienti cercano o scoprono noi o una determinata tipologia di prodotto/servizio? Qual è il processo di acquisto tipico dei nostri clienti?

Questa è la cosa fondamentale che devi sapere.

La difficoltà nella progettazione di una strategia efficace di acquisizione clienti sta proprio nel rispondere a questa domanda nel modo più corretto ed esaustivo. La risposta cambia spesso da settore a settore, da azienda ad azienda.

Il processo di acquisto è il percorso mentale che porta il cliente ad acquistare un qualunque prodotto o servizio.

Il processo di acquisto si suddivide in 4 macro-fasi:

• Scoperta o Problema. Quando il potenziale cliente scopre per la prima volta un certo prodotto, oppure nasce un problema da risolvere.

• Acquisizione informazioni. È la fase in cui il potenziale cliente cerca e acquisisce informazioni relative al prodotto appena scoperto, al problema o alla soluzione. Questa fase può durare pochi minuti o addirittura mesi e ciò dipende dal tipo di prodotto/servizio che ci si appresta ad acquistare.

• Acquisto. Il potenziale cliente acquista il prodotto.

• Soddisfazione o insoddisfazione. Successivamente all’acquisto, il cliente capirà se il prodotto (o l’azienda…) effettivamente ha soddisfatto le proprie aspettative o addirittura le ha superate o, in caso contrario, non le ha per niente soddisfatte. In tutti i casi la soddisfazione o insoddisfazione del cliente può influenzare i processi di acquisto di nuovi potenziali clienti.

Il processo di acquisto è descritto con maggiore dettaglio nel libro “Il succo del Web Marketing” che ti suggerisco vivamente di leggere: http://www.ilsuccodelwebmarketing.it

Al fine di elaborare una strategia di intercettazione di potenziali clienti, la fase da analizzare è la PRIMA (scoperta o problema) che potremmo considerare la “genesi” di qualunque processo di acquisto. Se sappiamo come inizia il processo di acquisto dei nostri clienti (o come potrebbe iniziare), sappiamo anche dove e come intercettarli.

Scoperta o problema

Prima di andare avanti nell’analisi devi conoscere la differenza tra scoperta e problema nella fase iniziale del processo di acquisto dei tuoi clienti.

Per scoperta intendiamo il momento in cui il potenziale cliente entra in contatto per la prima volta con la tua azienda, il tuo prodotto, la tua offerta e non ti conosceva prima. Quindi, in altre parole, ti scopre. È il tipico esempio del cliente che vede un prodotto:

• in vetrina,
• oppure in TV,
• oppure una inserzione su Facebook,
• a casa di un amico…
• ecc.

Il cliente NON ti stava cercando, non si stava precedentemente interessando a ciò che fai, probabilmente non ha un problema urgente da risolvere, ma DOPO averti scoperto si mostra interessato a ciò che offri. È questo il caso in cui si parla di DOMANDA LATENTE.

Per problema intendiamo invece il momento in cui al potenziale cliente “accade qualcosa” che lo costringe a cercare una soluzione. Si tratta spesso di un problema imprevisto e/o da risolvere entro un determinato periodo di tempo. È il classico esempio del cliente che:

• ha problemi con l’auto e cerca un meccanico che possa risolverli,
• ha problemi con un impianto elettrico, con una serratura,
• riceve un invito ad un compleanno e deve acquistare un regalo,
• ha problemi legali e cerca un avvocato,
• ecc.

Insomma quando si presenta un problema ci attiviamo per cercare una soluzione che spesso coincide con l’acquisto di un prodotto o servizio. È questo il caso in cui si parla di DOMANDA CONSAPEVOLE.

Se ti è mai capitato di sentire parlare e leggere di domanda latente e consapevole, ora conosci chi ha diffuso questi concetti :-).

Quindi le domande da porti prima di andare avanti sono:

1. Il processo di acquisto del miei clienti inizia (o potrebbe iniziare) con la SCOPERTA della mia azienda e i miei prodotti?
2. Il processo di acquisto del miei clienti inizia (o potrebbe iniziare) nel momento in cui nasce un PROBLEMA che i miei prodotti e servizi risolvono?
3. Il processo di acquisto dei miei clienti inizia (o potrebbe iniziare) in entrambi i modi?

Una nota importante. Devi sapere, per completezza di informazione, che stimolare la domanda latente (cioè far scoprire un prodotto, un’azienda ai potenziali clienti) può voler dire generare NUOVA domanda consapevole. In altre parole, se oggi scopri un nuovo prodotto, un nuovo argomento o un POTENZIALE PROBLEMA, domani potresti iniziare a cercarlo su GOOGLE.

Nel seguente breve video faccio alcuni esempi:

Come trovare DAVVERO clienti online: elaborazione della strategia.

Forse non è divertente studiare la teoria dei processi di acquisto e non è facile da digerire come le formule magiche che spesso ti propinano, ma da questo punto in poi ti aiuterò ad “unire i puntini” e capirai il senso di ciò che ti ho spiegato fino a questo momento aiutandomi con esempi pratici.

Per fare un passo avanti dovremmo infatti analizzare un settore specifico alla volta poiché la strategia può cambiare da caso a caso.

Facciamo alcuni esempi.

Trovare clienti per SERVIZI LOCALI (es. Fabbro, elettricista, ecc.)

Spesso il processo di acquisto di alcuni servizi locali inizia con un PROBLEMA. È ad esempio il caso di chi subisce un furto in appartamento e deve cambiare una serratura.

Quando si presenta un problema il cliente cerca una soluzione chiedendo consiglio ad un conoscente (che probabilmente ha già risolto un problema simile in precedenza) oppure cerca autonomamente una soluzione.

Accade spesso che la soluzione al problema sia cercata direttamente su GOOGLE. È quindi logico pensare che se offri servizi locali che risolvono un problema (spesso urgente), è opportuno innanzitutto tu ti faccia trovare su Google quando il potenziale cliente ti cerca.

Ho approfondito un caso simile in un articolo molto interessante. Io stesso mi sono trovato nei panni del cliente che doveva sostituire una serratura. Sono partito quindi descrivendo dettagliatamente il mio processo di acquisto e in funzione di questo ho ipotizzato una strategia che potesse adattarsi a questa tipologia di servizi locali.

L’articolo è davvero molto interessante e puoi leggerlo cliccando sul seguente link: https://www.alessandrosportelli.it/servizi-locali-strategia-web-marketing/

Se ti occupi di servizi locali, non puoi perderlo.

Trovare clienti per HOTEL

L’acquisto delle camere di albergo nasce dal problema, dalla scoperta o da entrambi?

In realtà nel caso degli Hotel il processo di acquisto nasce spesso da un problema come ad esempio:

• Ho deciso di andare in vacanza a Sidney e quindi devo cercare un albergo.
• Devo recarmi per lavoro a Londra e quindi devo cercare un albergo.
• Voglio vedere il Palio di Siena e quindi devo cercare un albergo.

La ricerca dell’hotel è spesso conseguenza della precedente scelta di una particolare destinazione per le vacanze oppure conseguenza di un impegno di lavoro. In altre parole in molti casi non scelgo l’Hotel prima ancora della destinazione.

Se l’acquisto delle camere di albergo spesso parte dal problema, la successiva domanda da porsi è: dove e come i clienti cercano l’hotel?

Ho posto questa domanda a 150 persone e il risultato è stato il seguente:

Di seguito indico il numero di volte che i principali portali conosciuti sono stati “citati” nelle 150 risposte e cioè il numero di volte in cui sono presenti nei processi decisionali:

• Booking 112
• Tripadvisor 48
• Google (motore di ricerca e google maps) 29
• Trivago 24
• AirBnB 18
• Expedia 4
• com 3
• Venere 3

Da una breve analisi del processo di acquisto dei clienti che hanno almeno una volta prenotato un hotel sono emersi dati interessanti riguardo alla genesi del loro processo di acquisto.

Cosa ci suggeriscono questi dati? Ci suggeriscono che probabilmente per gli Hotel il vero motore di ricerca non è più solo Google… ma soprattutto Booking e altri portali di intermediazione. Se la gente cerca l’hotel sui portali, allora è logico pensare che per trovare clienti è opportuno essere presenti e ben posizionati nel portali e nel modo più “INTELLIGENTE” possibile.

Qual è il modo più intelligente? L’ho descritto nel seguente articolo in cui parlo dettagliatamente della ricerca a cui ho accennato e offro alcuni suggerimenti e spunti di riflessione: https://www.alessandrosportelli.it/come-150-clienti-scelgono-hotel/

L’acquisto delle camere di albergo può nascere anche da uno scoperta? Si, ci sono dei casi in cui questo può accadere. Si tratta dei casi in cui l’albergo è molto focalizzato e specializzato nella soddisfazione di esigenze specifiche per un target specifico. Ad esempio i genitori potrebbero scoprire un albergo adatto a famiglie con bambini piccoli e, di conseguenza, decidere di prenotarlo. In questo caso la destinazione potrebbe avere meno importanza visto che al primo posto come criterio di scelta del genitore potremmo trovare la soluzione di potenziali problemi specifici (Es. voglio una settimana di relax senza dovermi preoccupare per 24 ore al giorno del divertimento e della sicurezza dei miei figli).

Ecco i ConnectionManager (Gli esperti di web marketing da noi certificati) che hanno casi studio di successo in ambito turistico:

Michele Riccio (Campania): https://www.wmi.it/scheda/michele-riccio/

Marco Bove (Puglia): https://www.wmi.it/scheda/marco-bove/

Alessio Venturi (Toscana): https://www.wmi.it/scheda/alessio-venturi/

Giovanni Cerminara (Calabria): https://www.wmi.it/scheda/giovanni-cerminara/

Simone Marengo (Valle D’Aosta): https://www.wmi.it/scheda/simone-marengo/

Acqusizione clienti per aziende di ABBIGLIAMENTO

Non è una novità quella delle “vetrine” dei negozi di abbigliamento. A cosa sono sempre servite (e servono tuttora a dire il vero) le vetrine? Servono a far SCOPRIRE prodotti ai clienti mentre semplicemente passeggiano per la strada, quindi ad acquisire clienti.

L’altro dato da considerare è che nel caso di specifici prodotti come ad esempio le scarpe, il processo di acquisto che inizia quando una donna scopre per la prima volta una scarpa e termina quando decide di acquistarla è spesso molto molto molto BREVE! 🙂

Quindi in alcuni casi dalla scoperta all’acquisto passa davvero poco tempo.

Il processo di acquisto delle scarpe inizia con la scoperta o con il problema? Inizia in entrambi i modi così come hanno confermato alcune amiche in una sorta di intervista di qualche tempo fa. Trovi i dettagli in questo articolo: https://www.alessandrosportelli.it/vendere-scarpe-online-e-non-solo-i-primi-passi-della-strategia-di-web-marketing/

Se il processo di acquisto di questo tipo di prodotti inizia spesso con la scoperta, allora è logico pensare che per trovare clienti online si potrebbe simulare l’effetto “vetrina” (cioè ciò che da sempre accade offline), utilizzando ad esempio i social network che ben si prestano a tal scopo come ad esempio Facebook e Instagram.

Al corso WMI è stato presentato un caso studio di un’azienda che vende online scarpe da donna (centinaia al mese) e che come canale di acquisizione di nuovi clienti attualmente utilizza solo la pagina Facebook.

Il processo di acquisto delle scarpe inizia anche con un “problema”? Si potrebbe. È ad esempio il caso in cui dobbiamo recarci ad un importante colloquio di lavoro, oppure un amico ci ha invitati al suo matrimonio.

In questi casi, quando non abbiamo un “negozio di fiducia”, potrebbe iniziare una ricerca su GOOGLE del negozio a noi più vicino e che vende un certo “BRAND” a cui noi siamo particolarmente affezionati. Il tuo negozio di scarpe è posizionato su Google per la ricerca di “Brand + località” (es. Negozio scarpe Prada Milano)? Si tratta solo di esempi visto che le parole chiave con cui posizionarsi su Google andrebbero sempre verificate con un esperto di “posizionamento sui motori di ricerca”.

Se ti interessa questo settore ti invito ad approfondire leggendo questo articolo: https://www.alessandrosportelli.it/vendere-scarpe-online-e-non-solo-i-primi-passi-della-strategia-di-web-marketing/

Se ti interessa ricevere consulenza puoi cercare un professionista che ha esperienza nel settore abbigliamento direttamente su WMI: https://www.wmi.it/settore/abbigliamento-gioielli-orologi-occhiali-14/

Trovare clienti per aziende di RICAMBI PER AUTO

Al WMI di Maggio è stato presentato il caso studio di un’azienda che vende online ricambi specifici per auto americane. Ad acquistare questo tipo di prodotti sono tipicamente gli addetti al settore (es. le officine o le carrozzerie per conto dei propri clienti), oppure direttamente i possessori di determinati modelli di auto.

Come inizia il processo di acquisto degli addetti al settore? Sempre con il PROBLEMA. Per farla breve le officine sostituiscono pezzi di ricambio alle auto dei propri clienti.

Quando si presenta un determinato problema le officine “cercano” una soluzione. Spesso le officine dispongono di enormi cataloghi con migliaia di pezzi di ricambio identificati tramite speciali codici. Cosa cercano le officine su Google (oltre a marca e modello dei ricambi)? I codici che leggono sui cataloghi!

E quando cercano trovano (non a caso) il sito http://www.ricambiamericani.com oggetto del caso studio al corso WMI.

Marco Barbieri, proprietario dell’azienda, non ha fatto altro che analizzare attentamente il processo di acquisto dei propri clienti ed ha fatto in modo tale da farsi trovare ogni qual volta i suoi prodotti risolvono uno specifico problema.

Il processo di acquisto di questo tipo di prodotti può nascere anche con la scoperta?

Si, specie quando si tratta di parti e ricambio e accessori di auto possedute da “appassionati”. Può ad esempio capitare che il cliente, frequentando alcuni forum di appassionati, scopra un nuovo accessorio per la sua auto, se ne interessi e lo acquisti, oppure semplicemente visualizzando un’inserzione su Facebook (quando il target è ben profilato).

Marco attualmente sta lavorando proprio su questo aspetto, sui processi di acquisto che iniziano con la scoperta e quindi sull’intercettazione di DOMANDA LATENTE.

Ecco i professionisti che hanno esperienza nel settore automotive: https://www.wmi.it/settore/automotive-11/

Trovare clienti per RISTORANTI

Il processo di acquisto di una cena al ristorante nasce da un “problema” o da una “scoperta”? Entrambi.

Esiste infatti il caso in cui cerchiamo attivamente un ristorante per una cena. Lo cerchiamo su Google e molto probabilmente su Tripadvisor che (piaccia o meno) viene utilizzato dalla gente perché offre ricerche più precise, oltre che le testimonianze dei clienti.

Pare quindi ovvio che chi ha un ristorante per trovare nuovi clienti debba necessariamente essere “posizionato” nei “motori di ricerca” (e anche Tripadvisor lo è) che la gente utilizza per risolvere il problema specifico. In altre parole chi ha un ristorante DEVE intercettare DOMANDA CONSAPEVOLE.

Esiste anche il caso in cui il processo di acquisto di una cena nasca con una scoperta, parlando al bar con gli amici, vedendo una inserzione su Facebook, passeggiando in un centro storico. Di conseguenza, visto che già accade, possiamo trovare il modo per far “scoprire” il nostro ristorante ai potenziali clienti. Far scoprire un ristorante ai potenziali clienti vuol dire innanzitutto avere qualcosa di speciale da comunicare, come ad esempio la possibilità di assaggiare un piatto tipico e unico nel suo genere. Essere banali e identici agli altri, in questo caso potrebbe non pagare.

Ogni diverso processo di acquisto da luogo ad una differente strategia di web marketing, così come ci ha spiegato Lorenzo Ferrari presentando un caso studio al corso WMI.

Ecco i professionisti che hanno esperienza nel settore RISTORAZIONE: https://www.wmi.it/settore/ristorazione-5/

Acquisizione clienti per aziende del settore EDILE

Ci sono casi in cui la gente NON sa neanche dell’esistenza di un determinato prodotto ragion per cui non può interessarsene e cercarlo direttamente PRIMA di averlo SCOPERTO e averne sentito parlare per la prima volta.

È il caso ad esempio della cosiddetta “Biocasa modulare” completamente personalizzabile e a basso impatto energetico. Come acquisire clienti per un prodotto così impegnativo e del tutto sconosciuto?

Facendolo “scoprire” ad un target specifico di potenziali clienti (intercettando quindi la domanda latente). Allo stesso tempo è possibile anche intercettare chi sta già cercando soluzioni che potremmo ritenere “simili”. Chi ad esempio cerca “case in legno” potrebbe scoprire e interessarsi a questo nuovo prodotto.

È questa in sintesi la strategia utilizzata da Michele e Pasquale per trovare clienti interessati ad acquistare una Biocasa Modulare da centinaia di migliaia di euro.

Puoi leggere il caso studio al seguente link: https://www.wmi.it/casistudio/m1-home/

Importante

Spero che questi esempi ti abbiano fatto comprendere che per ogni diverso settore sarebbe necessario fare un’analisi dei processi di acquisto e adottare una specifica strategia di acquisizione clienti.

Abbiamo visto che ci sono nette differenze tra i processi di acquisto di una Biocasa modulare, un paio di scarpe, una stanza di albergo, ecc. Ma questo dovrebbe essere ovvio a chiunque sia dotato di autonoma intelligenza.

Allo stesso tempo dovrebbe essere ovvio (e ancora purtroppo spesso non lo è) che le strategie per trovare clienti online cambiano proprio in funzione dei processi di acquisto come abbiamo fin qui visto e come i casi studio di WMI dimostrano ampiamente.

Se oggi stai leggendo questo articolo, non è un caso. Questo articolo è uno strumento utilizzato per:

1. Intercettare domanda consapevole su Google, cioè chi avverte di avere un PROBLEMA relativo all’argomento dell’acquisizione clienti online e cerca maggiori informazioni.
2. Intercettare domanda latente, cioè chi ancora non cerca l’argomento ma potrebbe mostrarsi interessato perché ha un’azienda o un’attività professionale e quindi SCOPRE le opportunità di cui abbiamo parlato.

Per questi motivi potresti anche essere interessato ad approfondire queste tematiche e imparare ad elaborare una strategia di web marketing che si adatti alla tua azienda e ad uno specifico settore così come facciamo noi da anni.

È proprio questo l’obiettivo del corso di Web Marketing per Imprenditori che abbiamo tenuto live per 3 anni e ora è disponibile online.

Grazie per aver letto fin qui e buon lavoro.

Alessandro

p.s. Per eventuali domande utilizza pure i commenti. Grazie 🙂

Alessandro Sportelli

Imprenditore e ricercatore nell’ambito del web marketing sin dai primi anni 2000. Autore dei libri “La Pubblicità su Facebook - Solo i numeri che contano”, “Il Succo del Web Marketing”, "Instagram Strategy". A lui si deve l’introduzione dei concetti di “Domanda Latente®” e “Domanda Consapevole®” nell’ambito del web marketing. È impegnato nella direzione Marketing di aziende negli ambiti ecommerce, formazione, ristorazione/food, servizi online. Leggi la sua storia

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