In questo articolo cercherò di esprimere la mia idea personale riguardo al guadagno e valore online (ed offline).
Chi già mi conosce sa che è un argomento che porto a cuore e di cui ho discusso in parecchie occasioni.
Purtroppo (o meno male, dipende dai punti di vista) in questo articolo non troverai trucchi, segreti per guadagnare, effetti speciali e fuochi pirotecnici. Se cercavi il segreto definitivo per la ricchezza interiore, esteriore e per farti ricrescere i capelli, questo articolo non fa per te.
Sento che la mia opinione potrebbe far riflettere chi, come me, ama il web e in particolare i ragazzi che desiderano intraprendere un’attività che possa sostenerli, entusiasmarli, farli guadagnare denaro, fiducia, stima.
Ciò che stai per leggere è la sintesi dell’osservazione delle dinamiche che regolano gli scambi commerciali online (ed offline). Ciò che stai per leggere non è legge, ma solo la mia opinione personale. In rete troverai certamente tantissime opinioni sull’argomento e per questo ti invito ad informarti e creare una tua opinione personale.
Come funziona?
Tutti vogliono guadagnare online e molti effettivamente ci riescono. Anche io guadagno online, tanti colleghi ed amici guadagnano online, portali di servizi in molti settori guadagnano online, e-commerce guadagnano online, motori di ricerca guadagno online, social network guadagnano online… ok la lista è lunga.
Insomma, online si guadagna… ma ci sono ancora secondo me alcuni importanti aspetti da chiarire.
Quando vai dal panettiere a comprare il pane tu lo paghi e quindi offri denaro per ricevere qualcosa di pari valore ma di natura differente: il pane. Il pane per te ha un certo valore e di conseguenza sei disposto a spender dei soldi per acquistarlo.
Il panettiere sta guadagnando denaro perché ha creato qualcosa che per te ha un certo valore e di conseguenza ha ricevuto da te qualcosa di pari valore ma di diversa natura: il denaro.
Come hai certamente capito in tutti i casi c’è stato uno “scambio” di valore.
[st_box title=”Il Valore” type=”info”]Il valore è l’unico vero fattore costante in tutti gli scambi commerciali (e non solo).[/st_box]
Anche quando il tuo obiettivo è acquisire autorevolezza (e non direttamente denaro), in cambio devi esser pronto a dare/creare valore.
Offline ed online funziona allo stesso modo. Acquisteresti qualcosa che per te non ha nessun valore? Perché credi che qualcuno acquisterebbe da te qualcosa di cui non percepisce il valore?
La Percezione del Valore
Ecco… la percezione è il vero problema del valore. Il problema è che il valore non è un’unità di misura come quelle che ben conosciamo e non puoi chiuderlo in un barattolo come fosse il sugo della nonna.
Il Valore (percepito) cambia infatti da persona a persona e si basa su una miriade di fattori come ad esempio il sesso, lo stato sociale, la zona di residenza, i momenti di vita (il valore percepito può cambiare anche in un istante), l’età, le emozioni, i bisogni, le passioni ecc.
Bene, a questo punto ti invito a riflettere su un’altra faccia della stessa medaglia.
Esistono due tipi di “valore percepito”:
- Il valore percepito PRIMA di acquistare un prodotto o servizio. Chiamiamolo PREvalore per non complicarci la vita.
- il valore percepito DOPO aver acquistato un prodotto o servizio. Chiamiamolo POSTvalore per non farci cadere i capelli.
Quando vai dal panettiere a comprare il pane ciò che paghi è il PREvalore, cioè il valore che potrà (in futuro) rappresentare per te il pane quando ci abbinerai la mortadella acquistata in salumeria.
Quando torni a casa e divori il panino con la mortadella ciò che percepirai per mezzo dei tuoi sensi è il POSTvalore (forse in linea con il valore che avevi percepito all’atto del pagamento).
Qualunque cosa tu decida di acquistare (o ti “impegni” ad acquistare) stai pagando per il PREvalore da te percepito, dato che non puoi sapere se il pane sarà di tuo gradimento fino a quando non l’assaggerai.
Guadagno = Valore? Non proprio (purtroppo)…
Mettiamo per un attimo da parte il discorso del valore e torniamo al “guadagno”. Hai probabilmente compreso che:
[st_box type=”info”]Per poter guadagnare denaro devi esser in grado di offrire qualcosa che il tuo cliente sia disposto a pagare e per cui percepisca un certo PREvalore.[/st_box]
Quindi la domanda N.1 che dovrebbe porsi chi vuole guadagnare online (ed offline) è:
Cosa ho IO da DARE (di Valore)?
Il mio potenziale cliente è disposto a pagare ciò che IO ho da DARE? Il mio potenziale cliente percepisce il valore di ciò che IO ho da DARE?
Da ciò deduci che, se vuoi guadagnare ma non hai nulla da dare, ti stai attualmente concentrando su qualcosa di inutile.
Questa è la cosa in assoluto più importante che devi sapere. Il resto è fuffa, aria fritta, cazzate.
Il guadagno è innanzitutto una questione di “valore (percepito)”, tutto il resto viene dopo. Se non hai nulla da DARE (e non vuoi truffare la gente), non ti servirà imparare come fare marketing e comunicazione. Se non hai nulla di valore da vendere, non ti serve capire cosa fare per vendere. Banale? Lo spero vivamente.
Dopo aver capito cosa puoi dare agli altri, devi capire che valore questo prodotto/servizio può rappresentare per gli altri (POSTvalore) e stabilire di conseguenza il prezzo.
In altre parole, secondo me, il prezzo di ciò che vendi (specie nel caso di “servizi” e prodotti non fisici) dovrebbe esser anche (ma, ovviamente, non solo) definito in base ai benefici che credi potrà portare al cliente … quindi il POSTvalore del tuo prodotto.
Invece il PREvalore, cioè il valore percepito dal cliente PRIMA di acquistare il tuo prodotto, dovrebbe esser allineato all’effettivo POSTvalore e quindi comunicato nella maniera più corretta, efficace e, soprattutto, sincera.
Comprendi quindi che, perché l’effetto di un qualunque scambio sia il “vantaggio reciproco”, PREvalore e POSTvalore dovrebbero esser quanto più possibile bilanciati ed allineati.
E comprendi anche che quando non lo sono nascono i problemi.
Tanti anni fa scrissi sul mio forum che “non è possibile guadagnare senza offrire in cambio qualcosa di valore”. Mi sbagliavo!
Alcuni amici mi fecero notare che mi sbagliavo dato che, come ben sappiamo, c’è anche tanta gente che guadagna senza dare qualcosa di effettivo valore. Gli esempi sono migliaia, dalle vere e proprie truffe ai prodotti e servizi di scarsa qualità.
Dunque mi sbagliavo. Guadagna anche chi in cambio non dà nulla … hai mai sentito gente che ha acquistato online e non hai mai ricevuto il prodotto? (tanto per fare un esempio)
Come fanno i malfattori, i truffatori a guadagnare e farsi pagare dalla gente in cambio di NULLA?
La questione sta proprio nella differenza tra PREvalore e POSTvalore.
Differenza tra PREvalore e POSTvalore
La gente “paga” (o si impegna ad acquistare) il PREvalore, cioè il valore che percepisce di un certo prodotto/servizio ancor prima di possederlo ed usufruirne.
Il PREvalore è 100% Comunicazione (crea “aspettative”). Il POSTvalore è Valore effettivo (non al 100% perché pur sempre “percepito”, quindi soggettivo e manipolabile).
Quando ti fregano (“100” PREvalore … “ZERO” POSTvalore)
Da ciò comprendi che se io volessi venderti un’auto che in realtà non esiste, avrei la possibilità di “costruire” una percezione del PREvalore tale da indurti a pensare io sia un venditore di auto, sia una persona onesta, possieda effettivamente l’auto che sto per venderti. Solo dopo aver pagato ed acquistato l’auto tu ti accorgerai (forse) che il POSTvalore è pari a zero… sei stato fregato.
Se paghi un prodotto su un ecommerce, paghi per il PREvalore percepito … anche se in seguito non riceverai nulla.
Nel caso delle truffe, o di casi meno gravi di disallineamento tra PREvalore e POSTvalore, l’ago della bilancia pende quasi completamente dalla parte del PREvalore.
La truffa/fuffa, come quelle sul “guadagno online” richiede una incredibile abilità nella costruzione POMPATA di PREvalore. Si tratta più che altro della creazione di illusioni, aspettative che quasi mai vengono soddisfatte.
Alcuni esempi?
Ti è mai capitato di ricevere promesse di guadagni per importi specifici? Esempio: “… ti farò guadagnare 100.000 euro in 10 giorni…”, oppure “… utilizzando questo metodo che sto per insegnarti, IO ho guadagnato nmilamilioni di euro”, oppure “ti faccio raggiungere 100milaliardidiclienti!” quando forse a te ne interessano realmente massimo 100 :D, cioè il tuo vero target.
Ti è mai capitato di esser attirato su pagine che raffiguravano “miliardari con macchine e ville da favola” che ti dicevano qualcosa del tipo: “Guarda me, sono ricco. Anche tu puoi, ti spiego come… ma prima dammi 10 euro!” oppure “ho guadagno nmila euro vendendo bulloni, ora sono pronto a spiegarti il segreto unico al mondo, mai rivelato prima, sensazionale per vendere pannolini!“.
Detta così sembra ridicola vero? 😀 Eppure un sacco di gente si fa fregare, ancora oggi.
In genere ci sono alcune caratteristiche che accomunano i fuffaroli e spesso riguardano le modalità comunicative utilizzate per POMPARE ad arte il PREvalore di ciò che vendono (sempre che vendano davvero qualcosa).
Anche i numeri possono diventare un’arma nelle mani dei fuffaroli (specie della categoria: social media cazzaro professionista). Parlo ovviamente di numeri che NON contano, di cui ho abbondantemente parlato in questo articolo (E’ importante, leggilo!).
Chiudendo il paragrafo della fuffa, ti chiedo: Tu conosci Wanna Marchi?
Quando ti chiedono il rimborso (“100” PREvalore … “50” POSTvalore)
L’ago della bilancia pende ancora dal lato del PREvalore. Questo accade se sei un gran comunicatore/venditore e sei abile a creare un PREvalore, per ciò che stai per vendere, superiore al valore che sarà percepito dal cliente dopo aver acquistato il tuo prodotto/servizio.
E’ questo il caso del cliente insoddisfatto che ti chiederà il rimborso, o probabilmente parlerà male di te agli amici, o scriverà una recensione negativa online sul tuo albergo/prodotto/servizio/negozio/etc.
E’ il caso del prodotto che non soddisfa le aspettative.
Essere un ottimo comunicatore/venditore ti porterà tantissimi vantaggi, ma devi fare attenzione a comunicare il valore in maniera “corretta” e senza “manipolarlo troppo” … sono certo che ne guadagnerai a medio/lungo termine.
Quando non vendi (“ZERO” PREvalore … “100” POSTvalore)
Esiste anche il caso esattamente opposto al precedente, e l’ago della bilancia pende completamente sul POSTvalore.
Poniamo il caso tu sappia bene cosa hai da DARE. Questo prodotto/servizio potrebbe offrire benefici enormi ai clienti (POSTvalore) ma tu non sei capace di comunicarne efficacemente il valore… in altri termini non sai come comunicare il PREvalore, e cioè la percezione del valore del tuo prodotto/servizio che induce la gente ad acquistarlo.
[st_box title=”No prevalore?” type=”warning”]E’ ovvio che se il cliente non percepisce valore per il tuo prodotto, non lo acquisterà.[/st_box]
Se offri un gran bel prodotto/servizio di qualunque genere, e sai anche che porterà dei benefici ai tuoi clienti, DEVI necessariamente imparare a comunicarne il valore in maniera efficace.
Quando va bene (PREvalore = POSTvalore)
Premetto che è impossibile che tutta la gente percepisca il medesimo valore per te e ciò che fai e, di conseguenza, è impossibile riuscire ad allineare perfettamente PREvalore e POSTvalore percepiti da tutti i clienti potenziali ed acquisiti.
L’allineamento di PREvalore e POSTvalore potrebbe rappresentare la situazione ideale. Il cliente è soddisfatto del suo acquisto e si è verificato uno scambio bilanciato di valore.
Sei riuscito a comunicare in maniera adeguata e far percepire al tuo cliente l’effettivo valore del tuo prodotto ancor prima dell’acquisto. Hai soddisfatto le aspettative.
Il cliente probabilmente si trasformerà in cliente fedele e se hai un minimo di sale in zucca, comprendi bene cosa vuol dire.
Quando stai “investendo” (“80” PREvalore … “120” POSTvalore)
Questa è la soluzione che preferisco, e so bene che non è semplicemente attuabile in tutti i casi, i settori, etc.
L’ago della bilancia pende leggermente dal lato del POSTvalore. Che vuol dire? Vuol dire che stai comunicando al cliente un PREvalore leggermente inferiore all’effettivo valore del tuo prodotto/servizio (quello che percepirà dopo averlo acquistato, quindi POSTvalore)… in altre parole una sorta di “overdeliver“.
Probabilmente il cliente si renderà conto di aver ricevuto più di quanto si aspettava. Questo lo renderà soddisfatto e forse anche entusiasta di te e dei tuoi prodotti e servizi. Questo lo spingerà probabilmente a passare parola ai propri amici.
[st_box title=”Overdeliver” type=”success”]Quando dai poco o molto più di ciò che prendi stai “investendo” sul tuo brand e sulla tua reputazione. [/st_box]
Si tratta di un investimento dai ritorni a medio/lungo termine. Ti consiglio di operare in questo modo se la tipologia di attività te lo permette.
Anche un piccolo omaggio può fare la differenza.
Anche una telefonata può fare la differenza, così come qualunque altra dimostrazione di interesse e cura per il cliente.
Stai operando bene?
Dato che, come abbiamo visto, il valore prima e dopo l’acquisto si basa sulla percezione del cliente, per capire se stai operando in maniera efficace l’unica cosa che puoi fare è affidarti ai feedback dei tuoi clienti.
Se gran parte dei tuoi clienti sono insoddisfatti probabilmente il tuo prodotto (POSTvalore) non ha soddisfatto le aspettative (PREvalore).
Se il cliente è invece soddisfatto del tuo lavoro continua così… anzi, se puoi, dai sempre qualcosa in più (è un investimento).
Di seguito alcune recensioni di chi ha acquistato e letto il mio libro. Sono su Amazon.
L’unico modo che ho per capire se ho fatto un buon lavoro è ascoltare chi ne ha davvero usufruito. L’effetto dei feedback di questo tipo è, secondo me, da attribuire ad un “overdeliver”. In altre parole ho scritto un libro sulla “Pubblicità su Facebook”, ma che non tratta solo quell’argomento…
Sono consapevole del fatto che in questo articolo, a differenza di altri da me pubblicati in giro per il web, non ti ho fornito idee pratiche per fare web marketing. Allo stesso tempo credo che, comprendere le dinamiche che ho descritto, ti renderà CONSAPEVOLE di qualcosa che forse ignoravi e che probabilmente merita tutta la tua attenzione.
[st_box title=”RICORDA:” type=”success”]Se acquisti, non farti fregare. Se vendi, il tuo prodotto/servizio deve essere di reale valore e devi comunicarlo in maniera efficace e veritiera.[/st_box]
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Al prossimo articolo. Stay Tuned!
Alessandro
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Edit (qualche giorno dopo): di seguito uno dei commenti a questo articolo, pubblicato sulla mia pagina fan.
Ho letto con piacere questo articolo, semplice e ben costruito.
Sto investendo del tempo in questo periodo per capire meglio come sfruttare il web marketing per l’ambito delle pubblicazioni editoriali: libri e ebook.
Com’è la tua esperienza in questo settore visto che lo avrai certamente affrontato?
Ciao Marco, grazie. Se per esperienza intendi la pubblicazione e promozione dei miei due libri, posso dirti che ritengo 3 gli aspetti fondamentali da considerare:
1. Prima del lancio. Le attività che si svolgono prima del lancio del libro sono fondamentali specie se riesci a coinvolgere il tuo pubblico target ciò quello interessato al tema di cui scrivi.
2. La promozione (spesso a pagamento) dopo la pubblicazione del libro. Per quel che riguarda me, specie se il libro non è un romanzo ma un libro che tratta un tema specifico o tecnico, il lancio e la successiva vendita deve essere supportata da campagne spesso a pagamento. In genere gli editori non si “preoccupano” di questo aspetto nonostante incassino gran parte dei guadagni.
3. Il contenuto del libro. Se un libro è buono e apprezzato dal target di riferimento ha maggiori possibilità di “farsi pubblicità da solo” grazie al passaparola. Al contrario se un libro fa pena c’è il serio rischio di investirci inutilmente del denaro.
Il web marketing amplifica ciò che di buono ha un’azienda (o un libro) e non fa miracoli. Se quindi un libro ha delle possibilità di successo dipende anche dal valore che percepiranno i primi lettori e di come ne parleranno in seguito. Questa è la mia esperienza in estrema sintesi. Grazie 🙂