Chi fa ecommerce sa bene che negli ultimi mesi dell’anno può concentrarsi gran parte del fatturato. Per questo semplice motivo è opportuno pianificare con anticipo la strategia da adottare e le singole azioni da intraprendere. Non farlo potrebbe significare perdere opportunità.
Della pianificazione fa ovviamente parte la “strategia di prodotto” ovvero bisognerebbe chiedersi: quali prodotti (o servizi) più di altri la gente acquista a Natale? Quale dei prodotti che vendo è, anche, un regalo? Quali sono i prodotti più cercati nel periodo di riferimento? Quali sono i prodotti che la gente ama regalare e che i concorrenti non vendono o non possono vendere al prezzo da me praticato? Ecc.
Le gift card (buoni regalo) rientrano a pieno titolo in questa strategia per tutte le aziende i cui prodotti e servizi possono essere venduti anche in qualità di regali di Natale o per qualunque altra ricorrenza.
I buoni regalo non sono una novità che riguarda l’ecommerce. Sono certo che sai già bene di che si tratta. Ne esistono di diverse tipologie che vanno dalle gift card in vendita nelle vicinanze delle casse dei supermercati, passando per i “cofanetti viaggio/esperienza” in vendita ad esempio nelle librerie, finendo ai buoni regalo acquistati e inviati direttamente per email.
Il principio è uno solo e sempre lo stesso: c’è qualcuno che invece di acquistare direttamente un prodotto/servizio da regalare, acquista un “credito” sotto forma di gift card che cederà (regalerà) ad un’altra persona che successivamente potrà usufruirne scegliendo direttamente il prodotto che preferisce.
Chi vende (online) gift card?
Non è mia intenzione fare un elenco di aziende che vendono gift card poiché riempirei inutilmente il post di 1000 esempi che puoi reperire facilmente con qualche ricerca su Google. Per questo mi limiterò a segnalarne alcune in differenti settori:
Amazon (tanto per cambiare) presenta numerose varianti di gift card e diverse modalità di acquisto (e consegna). Vale la pena darci un’occhiata: https://www.amazon.it/buoni-regalo/b?ie=UTF8&node=3557017031
Ikea https://italia.ikea.it/carteregalonline
Zalando https://www.zalando.it/buoni-regalo/
Tim https://timgiftcard.tim.it
Trenitalia http://www.trenitalia.com/tcom/Offerte-e-servizi/Acquista-la-Carta-Regalo
Decathlon https://www.decathlon.it/carta-regalo.html
E anche Apple https://www.apple.com/it/shop/gift-cards
Per scovare altre aziende che vendono carte regalo clicca il seguente link e scorri la pagina fino ai risultati elencati in ordine alfabetico (non te ne pentirai 🙂 ):
https://answerthepublic.com/reports/3fa15692-486b-4217-9506-1d2d06bd32cf
Dare un’occhiata alle pagine di vendita dei buoni regalo di grandi aziende potrà fornirti spunti e idee utili da applicare nel tuo caso.
Se gestisci un ecommerce, il semplice fatto di sapere che migliaia di aziende più o meno note vendano online gift card dovrebbe almeno “incuriosirti” e indurti ad approfondire l’argomento.
Dopo questa doverosa premessa passiamo al “succo” dell’articolo 😉
Perché le gift card hanno successo?
Se mi segui da un po’, sai che per analizzare successi o insuccessi di qualunque iniziativa è innanzitutto indispensabile analizzare i processi di acquisto dei clienti. Solo conoscendo i processi di acquisto potremo intuire ciò che può funzionare ed elaborare di conseguenza una strategia sensata. Anche su questo principio si basa il ConnectionFunnel cioè il metodo che io e Manuel Faè utilizziamo per elaborare strategie di web marketing in qualunque settore e che abbiamo spiegato durante le 3 edizioni “live” del corso WMI che ora si è trasformato in un corso online.
Parliamo quindi di alcuni aspetti del processo di acquisto dei “regali”. Alcuni prodotti possono essere acquistati sia per uso personale sia per essere regalati ad altri.
Ciò vuol dire che per il medesimo prodotto esistono processi di acquisto differenti. Quando acquisti un prodotto per te lo fai per risolvere un tuo problema o per il tuo piacere personale e sarai tu stesso ad usufruirne.
Quando acquisti il medesimo prodotto come regalo per altri stai invece risolvendo dei problemi un po’ diversi come ad esempio:
1. Acquisti un regalo per RENDERE FELICE qualcuno.
2. Acquisti un regalo per FARE BELLA FIGURA.
3. Acquisti un regalo perché ti senti in DOVERE di farlo.
Queste tre principali motivazioni “pesano” in maniera differente nei processi di acquisto dei regali di ognuno di noi. Il peso cambia anche in base a:
– la persona a cui stiamo per fare un regalo. È un parente? Un amico? Un estraneo? La moglie o il marito? Il capo? Ecc.
– l’occasione: è un regalo di Natale? Compleanno? Laurea? San Valentino? Ecc.
– conosci o meno i gusti, le passioni, gli interessi della persona a cui farai il regalo.
– il TEMPO che hai a disposizione per pensare, cercare, scegliere, acquistare il regalo!
Voglio essere schietto. La scelta del regalo in tanti casi non è un compito “semplice”.
I buoni regalo hanno successo proprio perchè spesso semplificano questo compito.
Perché? I motivi possono essere diversi. Alcuni esempi:
Poniamo il caso tu sappia che un amico è un amante della lettura ma, allo stesso tempo, non sai esattamente quali libri ha già letto e non sai quali avrà piacere di leggere in futuro. È il tipico caso in cui una gift card di una libreria risolve il tuo problema. Io stesso, per il mio compleanno, ho ricevuto un buono regalo Amazon che ho molto apprezzato, proprio perché ho scelto dei libri che davvero mi interessavano.
Conosci la passione ma non i prodotti. Sai che tuo cugino è appassionato di surf e sai che apprezzerebbe una tshirt correlata a questa passione. Allo stesso tempo non sai quale design possa piacergli e non sei sicuro di conoscere la taglia giusta. Acquisti una gift card e lui sceglierà ciò che gli piace.
Utilità. Devi fare un regalo ad una persone appassionata di viaggi ma non conosci esattamente i suoi gusti in termini di destinazioni turistiche. Acquisti una gift card Ryanair https://www.ryanair.com/it/it/pianifica-il-viaggio/extra/voucher-regalo
RICORDA: La gift card è probabilmente un regalo “meno romantico”, ma allo stesso tempo ha successo perché:
1. riduce il rischio di sbagliare,
2. riduce l’ansia della scelta di un prodotto piuttosto che un altro,
3. riduce il tempo necessario per la scelta,
4. offre la possibilità a chi riceve il regalo di scegliere un prodotto di suo – reale – gradimento.
Ipotizzo siano queste le motivazioni principali che hanno contribuito alla costante crescita della Domanda Consapevole (ovvero le ricerche su Google) della parola gift card in Italia negli ultimi anni, come mostra l’immagine qui in alto (Fonte: Google Trends).
Il fattore tempo
A complicare ulteriormente il processo di acquisto dei regali è il fattore “tempo”. Il regalo infatti deve obbligatoriamente essere acquistato ENTRO UNA CERTA DATA.
Più la data si avvicina più aumenta l’urgenza (e l’ansia) della scelta.
In riferimento al Natale la data è uguale per TUTTI ed è il 24 Dicembre. Non è di certo una grande scoperta il fatto che un numero enorme di acquisti di regali di Natale si concentri negli ultimi giorni che precedono la festa.
Ho chiesto su Facebook ai miei amici e ai membri di due gruppi in quali periodi acquistano i regali di Natale. Ecco il mio post:
Quando acquisti i regali di Natale?
1. Ad ottobre
2. A novembre
3. Approfitto del black friday
4. I primi 15 giorni di dicembre
5. Nei 10 giorni prima di Natale
Grazie.
Ho ricevuto circa 190 risposte in totale. Le risposte 4 e 5 sono in numero nettamente superiore alle restanti e la 5 in particolare è la prima in classifica…
Ecco i link ai post:
Il mio profilo: https://www.facebook.com/Alessandro.Sportelli/posts/10216639067117392
Il post su WMI: https://www.facebook.com/groups/1666982623577784/permalink/2184395755169799/
Il post su FRS: https://www.facebook.com/groups/197321520325749/permalink/1970988029625747/
(p.s. Se non sei iscritto ai nostri gruppi, richiedi l’iscrizione e rispondi alle domande obbligatorie).
Ed è proprio in una situazione di “estrema urgenza” che i buoni regalo diventano l’arma segreta! Facile da intuire.
A conferma di questa intuizione ho provato ad analizzare un po’ meglio i trend di ricerca e appurato che il numero massimo di ricerche di gift card durante l’anno si verifica proprio LA SETTIMANA PRIMA DI NATALE (e la crescita inizia i primi giorni di dicembre).
Col tempo sempre più gente sa che le gift card semplificano la scelta del regalo specie con l’avvicinarsi dell’ultima data utile per acquistarlo.
C’è quindi mercato per le gift card? Pare proprio di si e sembra anche in costante crescita.
I 5 ottimi motivi per vendere online gift card (specie a Natale)
Fin qui abbiamo visto che un gran numero di aziende vende gift card, abbiamo parlato dei problemi che questo prodotto risolve e del fatto che col tempo sempre più gente le tiene in considerazione come regalo di Natale (e non solo).
Solo questo dovrebbe bastarti per valutare l’opportunità di testare i buoni regalo nel tuo ambito.
Ma se non fosse abbastanza, ho deciso di parlarti di quelli che ritengo 5 ottimi motivi per cui varrebbe la pena provarci.
1. Consegna immediata
Se come me ti occupi direttamente anche di ecommerce, sai che una delle criticità del periodo di Natale è la CONSEGNA DEI REGALI ENTRO IL 24 DICEMBRE. È infatti buona prassi nel mese di dicembre (e tanti ormai lo fanno) avvisare i clienti che acquistando troppo tardi potrebbero non ricevere i regali in tempo per la vigilia di Natale. Probabilmente hai letto in giro messaggi di questo tipo: “Solo a chi acquista entro il 15 dicembre possiamo garantire la consegna entro Natale”.
La stessa Amazon, le cui consegne normalmente sono super veloci, nel periodo di Natale potrebbe riscontare qualche problemino logistico.
La gente ormai conosce bene questo problema. L’ecommerce non è più una novità da parecchi anni. I clienti sanno che più si avvicina il giorno di Natale (o altra ricorrenza) meno saranno le probabilità di ricevere il prodotto in tempo. Per non parlare di chi acquista i regali 1, 2, 3 giorni prima!
Chi acquista i regali “all’ultimo momento”, per ovvi motivi, non terrà in considerazione l’acquisto online tranne in un caso…
Infatti l’unico regalo che può esser consegnato contestualmente all’acquisto (anche se effettuato alle 23,59 del 24 dicembre!) è la gift card.
Se quindi fai buoni affari a ottobre, novembre, dicembre vendendo online regali di Natale, ma i giorni precedenti al Natale registri un calo delle vendite, puoi ipotizzare che:
1. Potrebbe dipendere dal fatto che la gente sa che acquistando online non riceverà i regali in tempo.
2. Allo stesso tempo proprio negli ultimi giorni una enorme folla di persone si accalca nei negozi per acquistare qualunque prodotto impacchettabile.
3. Non stai vendendo un prodotto che può essere immediatamente consegnato al cliente (come accade normalmente offline).
Se fossi in te con l’avvicinarsi della vigilia di Natale sposterei gradualmente il budget pubblicitario sulla vendita delle gift card… Questo è ciò che farei io.
2. Pagamento in anticipo
Un altro dei motivi per cui conviene vendere online gift card riguarda i potenziali benefici per i flussi di cassa (cash flow).
Infatti quando vendi una gift card di fatto non stai consegnando il prodotto, ma una mail o un foglio di carta o un cofanetto di cartone :-). Potrebbero passare giorni o mesi fino al momento in cui chi riceverà il buono regalo deciderà di reclamare il suo credito e tu non sai quando accadrà.
In altre parole incassi denaro giorni o mesi prima della consegna effettiva del prodotto al cliente. In alcuni casi stai incassando denaro per prodotti che neanche hai in magazzino e che non hai ancora ordinato e pagato.
Spero di aver reso l’idea.
3. 2 clienti in un colpo solo (ma il vero cliente arriva dopo…)
In genere, quando qualcuno acquista online un regalo, il venditore non sa a chi sarà consegnato, non conosce il destinatario. In altre parole non ha i dati di chi davvero usufruirà del prodotto. È anche probabile che chi ha acquistato il regalo non sia “direttamente e personalmente” interessato ai prodotti che lo shop vende, ma abbia acquistato perché sa che il DESTINATARIO del regalo potrebbe esserlo. Se chi ha acquistato il regalo non è interessato al genere di prodotto, probabilmente non acquisterà successivamente prodotti per uso personale ma, forse, li acquisterà per fare altri regali.
Cosa accade invece nel caso dell’acquisto di una gift card?
Quando chi riceve in regalo la gift card vorrà usufruirne, dovrà registrarsi allo shop online in qualità di nuovo cliente (anche perché dovrà inserire i propri dati per la consegna). Questa persona è il DESTINATARIO del regalo e, per questo, potrebbe essere interessato alla tipologia di prodotti venduti. Dunque chi gestisce l’ecommerce può cercare di instaurare un rapporto al fine di fidelizzarlo e incentivarlo ad acquistare “direttamente” in futuro. Il destinatario del buono regalo è in un certo senso il vero cliente.
Questa opportunità è eccezionalmente importante, così come lo è la fidelizzazione dei clienti.
4. Scontrino più elevato
Può capitare che il credito presente nella gift card non copra completamente il prezzo del prodotto che il destinatario del regalo desidera. Potrebbe quindi riscattare la card e aggiungere la differenza.
Ora il contrario. Può capitare che il credito presente nella card sia superiore al prezzo del prodotto che il destinatario desidera ricevere. In tal caso parte del credito potrebbe rimanere disponibile per l’acquisto SUCCESSIVO! 😉
5. I buoni regalo scadono o possono essere “dimenticati”…
Potrei definirlo il “lato oscuro” delle gift card 🙂 e proprio per questo ritengo necessario tu lo conosca. Devi infatti sapere che può accadere che il destinatario della gift card NON la utilizzi.
Che tu ci creda o no, esistono aziende che vendono quasi esclusivamente prodotti di questo tipo il cui successo e margini dipendono proprio dal fatto che non tutti reclamino il credito del buono regalo.
Ciò vuol dire che nel caso in cui qualcuno dimentichi di usufruire della gift card, tu avrai venduto a caro prezzo una mail o un pezzo di carta. Non credo di dover aggiungere altro.
Ovviamente in questo caso perderai l’opportunità di acquisire e fidelizzare un nuovo cliente (il destinatario del regalo).
Concludendo
L’implementazione di un sistema di vendita di gift card potrebbe non essere eccessivamente costosa e alla portata di tutti gli ecommerce. Sappi infatti che esistono plugin e sistemi compatibili per i più diffusi cms ecommerce come Magento, Prestashop, Shopify, Woocommerce, ecc. Sono certo che la persona che ha realizzato il tuo sito saprà consigliarti la migliore soluzione tecnica. Io non sono un tecnico, quindi ti prego di non chiedermelo 🙂
All’investimento per un plugin dovrai aggiungere ovviamente il tempo (tuo o di altri) da investire per comprenderne il funzionamento, definirne le regole, preparare le eventuali grafiche, progettare gli eventuali cofanetti. Mentre scrivo è ancora Agosto… quindi probabilmente riuscirai ad esser pronto per fare un primo test natalizio.
Mi capita spesso di conversare con imprenditori in merito alle strategie di web marketing e per questo mi preme metterti in guardia da uno degli errori di valutazione più comuni e che potrei sintetizzare in questo modo:
“Io non ho mai acquistato e non acquisterò mai gift card e quindi vuol dire che non si vendono.”
Ricorda che il fatto che tu non faccia una cosa o non ti piaccia NON ha alcun valore nell’elaborazione della strategia. Per avere successo conta SOLO la conoscenza del processo di acquisto dei tuoi clienti, NON il tuo.
Ricorda che, se desideri supporto, puoi chiedere una consulenza ai ConnectionManager, cioè i nostri esperti certificati, che trovi sul motore di ricerca WWW.WMI.IT
Spero tu abbia gradito questo articolo.
Se ti va, puoi parlarne direttamente con me all’interno del gruppo Web Marketing per Imprenditori che trovi su Facebook. Alcuni partecipanti al gruppo hanno già condiviso la propria esperienza nella vendita di buoni regalo in questo post.
Grazie e a presto.
Alessandro
Grazie Alessandro!come al solito spunti validissimi e concreti che, anche a quest’ora, mi fanno venire qualche idea…mi auguro realizzabile! 🙂
A presto
Lia
Forza Lia! 🙂
Grazie dell’ottima ed utile riflessione. Quest’anno ne ho ricevuti due (non
ancora utilizzati tra l’altro) su settori diversi e anche di fascia alta. Uno acquistato online, ma con un box e un packaging strepitoso; una card che diventa un pacchetto regalo vero e proprio. Off Line sono usate sempre con successo.
Mi sembra esistano anche sistemi per fare Gift Card in gruppo, quindi facendo tipo “colletta” per poi dare un buono più alto di valore. A Natale e per i compleanni, anniversari etc sono davvero una soluzione a molti grattacapi. Mi hai fatto venire in mente un po’ di cose per i prossimi progetti!
Grazie, come sempre.
Grazie a te 🙂